跟对节点做营销,营业额翻一番,餐厅回头客源源不断!


餐饮,就两件事:一是拉新,一是复购。

随着市面上餐饮店越来越多,竞争日益激烈,拉新成本也逐渐走高,做营销还往往伴随着风险。于是,很多商家就把重点放在如何让老客户反复消费、提高客单价上。

那么,如何让老顾客多消费,来提升营业额呢?“季节营销”是个不错的选择。


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餐厅季节营销常见的两个方式


自古以来,我们国家都很重视季节变化。传统的二十四节气,在不同的季节品尝当季的新鲜食物早已成为中国饮食文化中很重要的一部分。不仅是食材,就连食器也会随季节而变。到了现代,“季节感”不仅没有变,还有了更为丰富的表现形式。


商家的季节化营销,十分重视就餐氛围、菜品菜单、顾客心理的一体化感觉。归纳总结为三个营销元素,相辅相成,缺一不可。

我们常见的季节性菜单有两个特点,一个是“变中无变”,另一个是“无变中有变”。


A、变中无变:制作季节性菜单,把餐厅季节限定活动变成顾客的习惯


所谓的“变中无变”是指,餐饮店每年都可以进行季节化运营,对顾客来说更像是约定俗成的一种习惯,到了什么季节就吃什么主题。习惯了之后,到了相应的季节,就自动联想起餐厅的季节限定活动。


最好的案例就是星巴克每年的樱花杯。自从这些高颜值的杯子和饮品引发关注后,到了每年2、3月份都会有不少人自发的去搜索、关注。商家只要在官方媒体上放出图片,便会有无数粉丝自行在网络上扩散。

当然,制作季节性菜单并非一定要像大品牌一样专门雇佣人员推出新品,把现有菜品的配料改成应季食材,或者装点季节性的小装饰品都是简单易行的方法。

国庆后,不少地方的温度急转直下。秋冬季节餐厅产品、营销及服务细节的应季调整也不容忽视,餐厅如果能在降温初期给顾客留下较好的“第一印象”,你就已经赢了对手一大步。

之前有关于海底捞消费人群的调查,在为什么选择海底捞的原因中就有“海底捞提供干净的热毛巾”这一条,网上也有评论“排队半个多小时,一块热毛巾让我觉得值了”。

国人的饮食习惯大致是秋冬喜热食、好大补,而且由于天气转凉,热量消耗得快,相对夏季来说,人的饮食更加重油重甜,食量也会大不少。  

所以,秋冬季菜品更迭方面最好遵循以下原则:可热不可冷,要熟不要生,不怕油腻还得滋补养生。


B、无变中有变:年年出新,次次惊喜


所谓的“无变中有变”是指除了季节之外,每一年都玩点不同的花样,以带给顾客新鲜感。这些花样是可以“设计”或用“副主题”来实现的。


星巴克的出新方式是“设计”。每年的樱花杯设计都不一样,顾客就会很好奇新一年的样式,自行去寻找;


这样一来,过去曾经消费过的顾客就会有"今年也尝尝"的想法,甚至把它变成自己每年的固定仪式。


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餐厅季节营销屡试不爽的3个原因


在中国,推出季节限定商品的品牌、餐厅其实还不是很多。但在日本,季节限定的套路却是屡试不爽。日本人几乎是把对季节风物的欣赏渗透到生活的每个细节里,所以大多数品牌在不同季节都有限定商品推出。


在外行人看来,限定款无非是商家换着花样的一种营销手段,为何却能屡屡奏效呢?小编认为原因有三。


一、“限定”满足了顾客的虚荣心。

其实无论是季节限定,还是主题限定,全球限量等,都是以有限的商品数量带来一种特权和地位的体验。限定版本和普通版本不同,仿佛拥有了限定版本的消费者,也和普通消费者不同,这就极大地满足了购买者的虚荣心。


二、制造了“错过就要再等一年”的紧缺感。

“季节限定”意味着当季才有,错过了就要再等一年。这样的限定让商品显得更加难得,更具时效性,也更为紧缺,还有一种“美好稍纵即逝,必须及时行乐”的浪漫诗意在里面。这种过季就不会再有的紧缺感,也是人们购买选择购买、点单品尝的重要原因。


三、凸显了仪式感。

现代人生活繁忙,忙碌的生活没有多少时间让人去体会季节变化的美好,但带有仪式感的消费却能让人迅速体会到生活中的变化。具有仪式感的季节限定商品可以使某一天与其他日子不同,使某一季节与其他季节不同,给消费者生活增添不一样的点缀,当然就非常受欢迎了。


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季节营销,餐厅要如何做?

季节营销对于餐厅而言,是一种新型的营销模式,现代餐饮潮流下,顾客更加注重于体验感,单纯的“满足口腹之欲”已经不足以打动消费者,餐饮店除了卖食物,同时也在卖服务和体验,餐厅气氛和季节性菜单是相辅相成,缺一不可的关系。

A、通过门口展示架,或改变内部装饰营造氛围,打造季节性体验

餐厅在不同的节日进行主题装修,本周即将到来的万圣节,餐厅不妨试试杰夫与友已经推出的万圣节主题素材,通过改变餐厅内部的装饰来低成本营造节日效果的例子。

小一点的店铺也可以在入口或者显眼的角落做节日主题的装饰架,摆放季节限定菜单的模型以及活动信息、小周边等。

在菜品高度同质化、竞争激烈的市场中,与菜单配套的季节餐厅装饰独辟蹊径,能为用餐者带来”体验”这一巨大的附加价值,也能让路过的新顾客有停留下来的冲动。

B、举办配套活动,让顾客参与进来

我国大部分餐饮店会在节日推出新品以及打折活动。在这个基础上,不如更进一步,让顾客在获得实惠的同时又能真正参与到节日庆祝中来。


围绕着万圣节经典场景透露的文化内涵,一些餐厅通过联想延伸出了两个策划方向:

1)、把餐厅打造成满足年轻人狂欢、社交诉求的社交平台

活动内容:最恐怖化妆者送大奖,以动态墙面为背景,拍摄小视频,集赞满30个,即可获得优惠。


2)、举办符合儿童娱乐需求并强化家庭亲子互动的休闲聚餐

活动内容:恶鬼为每个进场的客人分发糖果;亲子互动一起制作南瓜灯;


本款活动模板的内容可以根据餐厅自身的活动进行编辑修改,大家可以根据实际需求和餐厅顾客群体进行修改。

实施此类活动的餐饮店中,甚至还会遇到顾客第二年提前预定大桌,作为小圈子固定的万圣节据点的情况。这也是典型的“体验价值”得到认可的成功案例。

结语

最后,小编要给大家的忠告是,季节性营销,切忌做得不彻底。很多店铺的季节性营销活动想的很美好,实践的过程中却因为预算、人手等种种原因,内容却一减再减,导致顾客来了之后印象模糊,懵懵懂懂的就走了。


充分考虑视觉、听觉、味觉、触觉,甚至拉拢对手,反复强化印象,让客人来了觉得”挺有意思,明年还想来看看”,这才是成功的季节性营销中所隐藏的真谛。

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